原始、粗放(fàng)、市場脫節……這一連串的詞彙成為中國水麗房産行業的真實寫照(zhào)。對(duì草友)蝦行業低迷、海(hǎi)參抗生素門、獐子(zi)(zǐ)島拿讀遭遇黑天鵝……接連不斷的事件，使2014年成為整個行業子請過坎爬坡的關鍵年。

正是在這一背景下(xià)，從事水産進口和國内市場水産營銷的人，不約而同将可書目光轉向了互聯網，借助電子(zi)(zǐ)商務，借助金音互聯網思維，他們希望為行業開辟出一個新的“桃花(huā)源”。很路

而作為水産行業中的一個分支，火鍋料産業也變得撲朔迷離票山，以緻有些資深人士面對(duì)市場也覺得“看不懂”了。

樊旭兵(bīng)：北(běi)京海(hǎi)橋市場匠土推廣有限公司董事長(cháng)

進口水産繼續借力電商東風

從去年開始，“進口水産”和“電商”似乎就店唱成為一組密不可分的詞彙。

在不久前落幕的天貓“雙十一”購物(wù)狂歡節中，據天貓數據魔方弟話顯示，在生鮮品類熱銷的十家(jiā)店中，主打進口海(hǎi)鮮的報機獐子(zi)(zǐ)島旗艦店和大洋世家(jiā)旗艦店名列其內喝中。獐子(zi)(zǐ)島旗艦店首次參加“雙十明的一”，當天銷售總額就突破了1000萬，其中加拿煙工大産的鮮活龍蝦累計賣出了近(jìn)9萬隻。

“2013年可以算是進口水産的電商元年，今動自年則是在去年的基礎上(shàng)，延續了高速發展的狀态。”樊匠秒旭兵(bīng)稱，今年在包括天貓在内的幾大電商平台上(shàng)知窗，進口水産品的銷售額都實現了快(kuài)速增長(chá黑好ng)，基本是在去年的基礎上(shàng)增長(c自服háng)了一倍，而且按照(zhào)他們見日的預計，未來(lái)幾年仍然會保持這樣的高速增長(cháng)。公去

“從我(wǒ)們切身的感受來(lái)說也是如(rú)此。”樊旭兵(bī好店ng)表示，“我(wǒ)們現在做得比較多的是加拿大的龍蝦、北(běi到黃)極蝦，這都是我(wǒ)們現在直接操作的項目，唱機從這些項目的銷量上(shàng)來(lái)看，木那今年實現翻番是沒有問題的，有些品類的銷量甚至不止增長(兒務cháng)一倍。”

在消費升級的時代背景下(xià)，生鮮電商的發展加速通也了進口海(hǎi)鮮進入中國的步伐。“其實進口街國海(hǎi)鮮很(hěn)早就已經進入中國了，這兩年逐漸被大廠工衆關注，主要是因為生鮮電商的推動。”樊旭兵(bī很森ng)告訴記者。

從市場來(lái)看，電子(zi)(zǐ)商務國明在零售業整體的滲透率是10%，實際上(s少務hàng)有一些品類，比如(rú)服裝、電子要店(zi)(zǐ)商品這類的滲透率已經達到(dào)30%至40%了，而費秒生鮮類的滲透率隻有5%，還(hái)遠(yu舞現ǎn)遠(yuǎn)沒有達到(dào)平均水平。問答“我(wǒ)覺得未來(lái)生鮮品類的滲透率亮線至少要達到(dào)15%到(dào)20%，這就意音民味著(zhe)在目前的水平上(shàng)還(hái)有3到(d光影ào)4倍的成長(cháng)空(kōng)間(大城jiān)。”樊旭兵(bīng)表示。

進口水産不僅僅是在電子(zi)(zǐ)商務渠道銷售，而是全渠道都在做。實際上服木(shàng)，餐飲和超市兩大傳統渠道才是進口水産的銷售“內愛主幹道”。比如(rú)北(běi)極蝦，一年的進口量大概在北老4萬噸，網上(shàng)全部的銷售加起來(黃明lái)大概也就是2000噸左右，占比能達到(dào)5%就數金已經很(hěn)不錯(cuò)了，其他3萬多噸都是在傳統渠道銷門說售的。

傳統渠道的銷售還(hái)是在增長(cháng)，隻不過沒體媽有電商的影(yǐng)響力那(nà)麼大，大家(jiā)的關注度沒有那(務大nà)麼高，而且現在也面臨著(zhe)諸多的困境。比如(rú)在愛上超市的推廣越來(lái)越困難，人工成本高，人難招，超市的消費層銀得次也越來(lái)越低。

電子(zi)(zǐ)商務雖然是一個新興的渠道，但是成長(cháng)迅速。在對而且，以順豐冷運、菜鳥網絡等為代表的冷鍊物(wù)流平台也在不斷完善藍國，為進口海(hǎi)鮮走進千家(jiā)萬戶鋪平了道路。

樊旭兵(bīng)告訴記者：“電商的營銷我(w國城ǒ)們肯定會持續去做，而且還(hái)要增加新媒體的營銷。電商錢民上(shàng)賣好的前提是産品知名度要高，這就必須做媒體的宣傳。明年空信還(hái)會和大的電商平台繼續合作，做一些新的促銷，這是肯定的。”

未來(lái)，随著(zhe)基數的增加，進口藍到水産在電商平台的增長(cháng)速度估計會逐人商漸放(fàng)緩，但整體銷量肯定會擴大，購買人群也會更不玩加普及。

何足奇：原本品牌營銷機(jī)構董事長有事(cháng)

營銷滞後水産亟待鍊接互聯網思維

作為知名水産營銷人，何足奇目前最受業内關注的，莫過于其推冷頻出的“衆籌海(hǎi)鮮”。11月30日，何足奇在衆籌網上吃廠(shàng)推出“花(huā)雕釀金鲳”，10天之後，獲得118位支離那持，衆籌進度104%，衆籌資金51678元，圓滿收官。

在何足奇看來(lái)，“衆籌海(hǎi)鮮”模式不唱如僅為水産行業提供了全新的産品思維，更打開了水産企業穿越消費互聯網、直友資入産業互聯網的大門。

這不是通(tōng)過互聯網賣魚，也不是通(tōng)日妹過互聯網吸引眼球導流量，而是嘗試用最先進的“衆籌”方式來(lái)做一個“中國照秒水産如(rú)何擁抱産業互聯網時代”的鮮活範本。用互聯網思維改變心如海态，與用戶平等、溝通(tōng)、分享、協作，回歸商笑刀業常識，進而全面再造企業的流程，從研發、生産到(街冷dào)銷售、物(wù)流、售後……建立一個些著與用戶實時連接、溝通(tōng)的産業互聯網價值行家鍊。

2014年的水産行業，是一個過坎爬坡的關鍵年。對對說(duì)蝦全行業低迷，海(hǎi)參抗生素門引發了海(hǎi)參近鐘企業集體失聲、失向;獐子(zi)(zǐ)島的冷水團事件引發輛綠了全社會對(duì)水産企業存貨居高不下(xià)的深度擔飛新憂，水産巨頭遭遇嚴重的誠信(xìn)危機(jī);水産巨頭紛紛觸電唱場，但如(rú)何通(tōng)過線上(shàng)山長推廣實現線下(xià)品牌與銷量的提升，仍然是一個無比頭痛而又難以解員新決的問題。消費互聯網以及冷鍊物(wù)流的配套與水産批發、流通(理家tōng)、代理、經銷渠道的适配性，是水産業電商面友公臨的最大的坎。

當前水産行業面臨兩大問題：其一，新常态下(xi見道à)的産品換檔、市場提速對(duì)産業發展和企業運營提出了新課題，要想突也上圍就需要研究市場形勢和營銷環境的變化，回歸産品機間本質，從低成本、低品質、低價格的“三低”窠臼中走出來(電街lái)，通(tōng)過産品制造，對(duì)接新的消費市場;其二，與其他笑歌食品、快(kuài)消品行業相比較，水産企業家(jiā)的思維與方法月知更新更加緩慢，隻有通(tōng)過打破慣性思維，擁抱并接受變化，才能在行業、市舊行場的結構性轉型期獲得全新的成長(cháng)勢能。

水産行業的營銷，依然處于十分原始、粗放(fàng)的狀态，包括幾厭區大水産上(shàng)市企業。以養殖、加工為主導的企業運營模式動劇，嚴重阻礙了水産營銷的縱深發展。由于全行業營銷的低靜區能低效，導緻水産行業與轉型、升級中的消費市場嚴重脫節，因此何問街足奇認為，水産業的過坎爬坡将持續兩到(dào)三年，低理在這個過坎爬坡的進程中，一些巨頭或企業會因此倒下(xià)，新的品類勢力或者渠制體道終端勢力會強勢崛起。

在水産企業的消費互聯網實踐中，大多數企業困于冷鍊離子物(wù)流而無法做強做大，這是理想狀态下(x員信ià)的假設。實際上(shàng)，當越來(lái)越多的消費互聯網平台日益成短對為媒體時，水産品的電商往往被“電傷”。因此，對(duì)于傳統現醫水産業而言，需要一個向上(shàng)銜接産街通業集群(産地(dì)如(rú)湛江對(d和錢uì)蝦、舟山鱿魚、福建鮑魚、山東海(hǎi)參)和生産企業，嗎門向下(xià)銜接服務渠道終端的生産性服務業出現。

産業互聯網的商業模式不是眼球經濟或者流廠數量經濟，也不是依靠雙低産品獲得線上(shàng)銷量。産為動業互聯網商業模式以價值産品或價值品牌為主導，通(tōng)過創建傳統企業的産雪銀品價值或品牌價值，借助移動互聯網的融合，技讀尋求全新的管理與服務模式，為消費者提供更好的服務體驗，創造出不局限于流量的更市舊高價值産業形态。

鄭輝：某資深業内人士

從廠長(cháng)到(dào)行業“自由人”

直到(dào)2014年10月，鄭輝覺得自己才真正進入了工作狀态，沒錢知有了來(lái)自各方面的壓力，工作節奏相對(d如用uì)輕松，也有很(hěn)多可以自由掌長電控的時間(jiān)。鄭輝形容目前的生活和工作狀态，稱自己為行業夾縫中的慢內“自由人”。

目前鄭輝在做的工作，是為一家(jiā)食品添加劑對綠企業做銷售，嚴格意義上(shàng)來(l電火ái)說他也不算公司的員工。這家(jiā)公司架構不大，沒有太多的銷售人員，一船老闆看中鄭輝多年來(lái)在生産技術上(shàng)積累的經驗，能小以及行業内廣泛的人脈，主動拉他入夥，所以也沒有給他定什麼銷討喝售任務，順其自然，維護一下(xià)老客戶的關系，有機(jī)會就開拓一些新生個客戶，沒有的話也不強求。

因此鄭輝得以有更多的自由時間(jiān)，他家很也偶爾會在跑客戶的時候，攬一些“私活兒”，比如(rú)把一些經銷商的訂單交給相白好熟的工廠代工，自己也可以從中抽成。最重要的是現在能接觸很(hěn)多行業内的跳為人，鄭輝覺得這對(duì)自己以後的發展将會有很(hěn)多幫助。

從一家(jiā)生産企業的廠長(chá樹樂ng)，到(dào)辭職單飛，再到(dào)銷售添加劑遊走于從理行業之中，一年多的時間(jiān)裡，鄭輝費裡的經曆可謂一波三折，他也見證了行業的方方面舊那面。用鄭輝自己的話說：“這一年的時間(jiān)，我(wǒ)已經把行店光業看得透透的了。”

一年多之前，鄭輝還(hái)在一家(j唱費iā)速凍食品企業做廠長(cháng)，生産管理各也那方面的事情，他全都要管。從2009年這家器睡(jiā)工廠剛剛建成開始，鄭輝就被請去做媽都廠長(cháng)，到(dào)去年離開，他整整待了5年時間(說吃jiān)。在工廠剛建成的時候，什麼産品的生産能力都不具街事備，在鄭輝的規劃下(xià)，逐步建立起多條生産線，工廠也具備了湯圓、水餃數地、面點和火鍋料等多種産品的生産能力，在高峰時期，湯圓日産量一度達到慢很(dào)50噸，成為所在地(dì)區湯圓産量最大的企業。

但像大部分的中小企業一樣，鄭輝所在企業的老服會闆并沒有把精力投入到(dào)企業發展中，而是在忙于應對(街場duì)各種關系，忙于配合當地(dì)政府，打造企業的形象工程。“工廠越建習日越大，但實際很(hěn)多産能是閑置的，人員管理也不到(dào)位，吧呢人浮于事。”鄭輝告訴記者，企業經營狀況越靜路來(lái)越差，到(dào)去年年底，他決定離開煙線。

鄭輝的計劃是找一家(jiā)工廠合作，西我自己帶訂單，自己管生産，對(duì)方隻需要提供場厭務地(dì)，雙方各出所長(cháng)，各取所需。

沒費多大力氣，鄭輝就找到(dào)了一家(jiā)工報器廠，這家(jiā)工廠建成多年，但缺乏銷路基本處于停滞狀态。按照(術熱zhào)前期設想，雙方一拍即合，鄭輝也很樂中(hěn)快(kuài)開始印制包裝，著(zhe)手生産。但現實總是筆是沒有理想那(nà)麼完美(měi)，産品生産出來(lái)之後，醫家雙方開始出現分歧，産品價格上(shàng)始終無法達成一緻。“原煙裡本商量好的出廠價沒用，每出一批貨我(wǒ)們都要在這上(shàng)面争執很窗姐(hěn)久，幾個月之後，合作不歡而散。”鄭輝說，他直到(dào)現樹制在還(hái)有一批貨在那(nà)家(jiā)工廠裡押著(zhe)。拍火

這次失敗的合作讓鄭輝想了很(hěn)多，他也切身體會到(dào)了票店行業内的混亂與無序。“對(duì)于火鍋料行業，我(wǒ)還媽習(hái)是覺得有很(hěn)大的發展空(kōng)間(jiān)，如(冷得rú)果有合适的機(jī)遇我(wǒ)還(hái)是會去做，這畢竟也是化如我(wǒ)的老本行，但現在時機(jī)還(hái)不成熟。”鄭商熱輝告訴記者，現在做添加劑銷售可以說是權宜之計，他在積累自己的資源東場，等待合适的機(jī)遇。

何爾鳳：福建天清食品有限公司營銷總監

在競争迷霧中穩步緩進

“對(duì)大多數火鍋料生産企業來(lái)說，今年相對(d遠技uì)都會很(hěn)難過，但是對(duì)于我算謝(wǒ)們而言，年年難過年年過啊!”記者想讓何爾鳳回顧一下(xià近山)2014年，他開口就向記者發出了這樣的感慨。

在目前的經濟環境下(xià)，食品行業的整體發展情況都不理想，火鍋料也難湖少獨善其身。

就行業而言，前兩年，火鍋料的競争也很(hěn要風)激烈，不過那(nà)種競争是有層次的。大企業和大企業在競争，中小企都路業和中小企業在競争，每一種規模類型的企業都有自己的一方天地(dì)，大多票家(jiā)在産品品質和價位上(shàng)有什慢所區隔，彼此之間(jiān)也互不幹擾。

可是現在情況變化了。今年三四月份，何爾鳳看呢遠到(dào)關于福建火鍋料企業紛紛向北(běi)方擴張的報道但吧，心中就頗有同感。他也隐隐感覺，今年的市場競争估計會對購與以往有很(hěn)大的不同，果不其然。

一方面，市場上(shàng)很(hěn)明顯的表現答舊是幾個大的廠家(jiā)在發力，紛紛放(fàng)低身價，将競争延伸到(dà我山o)更廣闊的市場領域，他們的産品價位大幅下(xià)調，這對(duì秒動)二三線的企業确實産生了不小的影(yǐn微錢g)響;另一方面，行業整體利潤率下(xià)降。

“其實行業整體的市場空(kōng)間(ji器黃ān)并沒有太大的增長(cháng)，真正的渠麗公道還(hái)是那(nà)麼多，也沒有開拓出一個全新的消費渠道出民多來(lái)。”何爾鳳告訴記者，市場的變化無非是在企業之間(jiān)車綠此消彼長(cháng)，東家(jiā)多一點，他區西家(jiā)少一點。

也有一些代表性的企業，想走高端化的道路，但是高端市場需要培養，見效中算也很(hěn)慢。有些企業雄心勃勃地(dì)殺入，但是聽你遲遲不見效果，又草草收場。

面對(duì)種種亂象，何爾鳳作為一個行業資深開綠人士有時候都覺得：“看不懂了!”他形容自己企業能做的，就會街是獨善其身，每一步走得都是慎重慎重再慎重。為了解決産能不足的門報問題，天清曾計劃大規模擴産，在現有基礎上(shàng)擴大兩三倍，關車但後來(lái)經過論證，決定還(hái)是小多慢慢來(lái)，循序漸進地(dì)走。何爾鳳告訴記者，天清基本會保持這音目前的品質和價格，利潤再少，也要守住目前的市場。

今年面對(duì)大企業的擴張，何爾鳳也在做一些積極的應對議火(duì)，加強渠道建設，改變業務模式，轉變運營方向，站月整體業績也因此略有增長(cháng)。

渠道調整是何爾鳳比較重視的地(dì)方，尤其是在今年，已經影北逐步開始進入商超渠道，這在以前是從來(lái)沒有做過的。商超渠道确實不好做，中請但何爾鳳覺得要掌控終端，這是必須走的一步，所以他的計劃是慢慢滲透。藍男

與此同時，餐飲渠道的開拓力度也在加強，在一些地(dì)區也子術都取得了比較好的效果。“把終端掌握在自己手上(shàng)，這才是最穩妥的。懂他”何爾鳳現在的經營思路正在轉變，從以前完全借助經銷兵電商的粗放(fàng)模式，向精耕細作的方向改變，為企業自師司身尋找一些可靠的終端，将掌控力盡可能下(xià)沉，以此支撐企業後續的大問發展。